Vous êtes agent immobilier indépendant ou vous gérez une équipe commerciale au sein d’une agence ?
Découvrez comment améliorer votre prospection en utilisant un outil indispensable : le CRM immobilier et une fonctionnalité essentielle : Le tunnel de conversion et ses statuts.
Un tunnel de conversion représente le processus de décision que suit un prospect depuis le premier contact qu’il a avec votre agence jusqu’à la signature d’un contrat. Ce processus est découpé en plusieurs étapes clés qui vont permettre à un agent commercial quelle communication transmettre ou quelles actions entreprendre.
Le tunnel de conversion est un outil souvent utilisé en marketing digital pour convertir un internaute en un client, par étapes successives !
Disposer d’un tunnel de conversion est une bonne chose, mais il est important que celui-ci soit optimisé pour votre activité afin de pouvoir produire tous ces effets. Pour l’optimiser, il faut réfléchir à deux étapes très importantes qui seront la clé de votre succès.
Il vous faut déterminer le statut des différentes étapes de qualification des prospects. Et il vous faut bien entendu lister les actions à entreprendre pour chaque étape du tunnel.
Dans un tunnel de conversion, il faut d’abord identifier les différents statuts qui vont représenter la maturité de votre prospect quant au fait de vendre et de passer par un agent immobilier pour l’y aider. Voici par exemple les statuts de conversion :
Froid = aucun contact n’a encore été établi avec vous ou la personne ne souhaite pas passer par une agence
Intéressé = le prospect vendeur manifeste un intérêt pour vos services (par ex. a ouvert une de vos campagnes de mass-mailing) mais souhaite encore vendre seul
Chaud = le prospect vendeur accepte un rendez-vous d’estimation avec votre agence
Prêt à signer = le prospect vendeur est en phase de négociation et est prêt à signer le contrat
Cet étiquetage de vos prospects a 3 avantages !
Une fois que vous aurez identifié ces différents statuts, vous pourrez plus facilement déterminer quelles sont les actions à entreprendre pour faire passer votre prospect immobilier d’un statut à un autre. Par exemple, faire passer votre prospect d’un statut « froid» à un statut « intéressé » etc …
A ce stade de votre réflexion, tout type de marketing peut (doit) être pris en considération dans les actions à entreprendre :
Vous devrez aussi penser au timing ! Quel est le meilleur moment pour envoyer un mail à votre prospect ? combien de jours après l’envoi de votre mail devez-vous l’appeler ? Combien de rappels téléphoniques devez-vous planifier ?
Pour être pertinent et même percutant, mettez-vous à la place de vos clients pour élaborer les messages que vous allez leur adresser.
Basez-vous sur votre propre expérience et sur les retours que vous avez déjà eu lors de vos rendez-vous d’estimation.
Il n’est pas nécessaire de démultiplier le nombre d’actions à entreprendre, l’important étant d’agir au bon moment et de façon régulière.
En effet, une fois que vous aurez posé les bases de votre processus, il vous faudra le faire approuver par vos équipes et surtout l’automatiser !
Car le secret est bien dans l’automatisation de ces actions. Or, seul un logiciel peut vous permettre de faire en sorte qu’une tâche soit réalisée dans le timing qui a été prévu, ou bien qu’elle soit rappelée à la personne qui devra la réaliser (vous ou votre commercial).
Seul un CRM peut vous permettre d’afficher de façon claire et simple qu’il est temps de rappeler Monsieur Pignon pour la vente de sa maison et d’envoyer un mail de confirmation à Madame Cats pour votre rendez-vous mandat du lendemain.
Cet outil vous permettra aussi d’effectuer plusieurs actions de façon entièrement automatisée et vous permettra de gagner un temps précieux pour continuer à être présent sur le terrain.
Finalement, l’objectif est d’assurer une communication adéquate et récurrente avec vos prospects et de donner «des arguments» pertinents à votre prospection immobilière.
Vous souhaitez en savoir plus sur le tunnel de conversion et comment l’utiliser avec notre CRM immobilier ?
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